0

Je ideale klant: als je iedereen aanspreekt, voelt niemand zich aangesproken

Wie is je ideale klant? Het is een vraag die elke zichzelf respecterende businesscoach aan zijn cliënten vraagt. Als je namelijk weet wie je klant is, weet je hoe je haar moet aanspreken. In deze blog lees je waarom ‘iedereen’ geen keuze is en wat het maken van een keuze voor een ideale klant je oplevert.

In mijn hayday als journalist schreef ik vrijwel elke dag over customer relationship management en klantgericht ondernemen. De klant centraal, dat was de enige manier om klanten binnen te halen en binnen te houden (wist je bijvoorbeeld dat een klant binnenhouden goedkoper is dan een nieuwe klant binnenhalen?!). En het is geen hype gebleken, maar een blijvertje. Nu nog vraagt elke businesscoach: wie is je ideale klant? 

Wat heb jij te brengen?

Eerlijk gezegd kunnen we niet genoeg aan de klant denken. Natuurlijk schreef ik een blog over jezelf op het podium zetten naast je klant, maar doorslaan naar de ene of andere kant is nooit een goed idee. Ik kom het nog bij veel bureaus en bedrijven tegen: ze schrijven eerst over hoe geweldig zij zijn en hun product is. Maar welk verschil zij en hun product maken in het leven van de klant? Dat is volstrekt onduidelijk.

Ik snap het best. Je begrijpt jezelf het best, dus die tekst is zo getypt. Je wilt ook geen claims neerleggen die je niet kunt waarmaken, dus houden we de teksten lekker vaag. Of bepaalde klanten buitensluiten, oeh, nee, laten we dat vooral niet doen. Dus je schrijft je teksten zo dat je eigenlijk iedereen bedient. Het probleem is alleen: je bedient dan net niemand. Niemand voelt zich echt aangesproken, niemand weet echt waarom ze bij jou moeten zijn. 

Zet de klant centraal

Klantgericht ondernemen gaat dus niet over alle klanten centraal stellen en jezelf wegcijferen. Het gaat om keuzes maken voor een specifieke klantgroep en daarop je communicatie, marketinguitingen en verkoopgesprekken richten. Je ideale klant benaderen heeft als voordeel dat je precies weet hoe je die klant kan aanspreken, op welk niveau je met de klant kan communiceren en waar die klant te vinden is. 

Klinkt het te commercieel voor je? Klanten overtuigen? Klantgericht ondernemen? Voor de meeste coaches en creatieve ondernemers klinkt het al snel als een tellsell-advertentie of telemarketing. Agressief de klant stalken tot er een arme stakker is die over de streep getrokken kan worden om geld dat hij niet heeft uit te geven aan een product dat hij niet nodig heeft. Maar als je je klant kent, weet je dat niemand hierop zit te wachten.

Wat gebeurt er als je de klant identificeert?

Wat gebeurt er dan wel als je je klant duidelijk identificeert? Ten eerste kan je veel gerichter onderzoek doen naar je klant: wie is ze? Waar is ze online te vinden? Hoe communiceert ze met haar leveranciers? Hoe wil ze aangesproken worden? Wat zijn haar grootste problemen? Hoe zoekt ze naar oplossingen? Dat klinkt heel groot, zo’n onderzoek, maar die ideale klant zit waarschijnlijk al in je netwerk. Je hoeft haar alleen maar even te bellen om die vragen te stellen.

Ten tweede, als je je ideale klant duidelijk identificeert, weet je duidelijk waar je je focus op moet leggen: waar je on- en offline aanwezig moet (en waar niet!), hoe je het best kan communiceren met die klant (en hoe niet!) en hoe je haar het beste kan helpen (en hoe niet!). Door je ideale klant te identificeren, kan je betere teksten schrijven. De klant is geen bedacht concept meer, maar een mens van vlees en bloed. Iemand die je voor je kan zien en dat is heel handig als je een tekst aan het schrijven bent.

Wat ik eigenlijk wil zeggen

Het klinkt misschien allemaal glad, klantgericht ondernemen, maar het is niet zo zwart-wit als het soms lijkt. Natuurlijk kennen we allemaal die gladde verkoper of die bla-bla-marketeer, maar jij bent jij en jij doet jij. Dáár gaat jouw ideale klant van ‘aan’ en daarom wordt ze klant van je. Het is geen rocket science, maar het feit blijft: als je geen keuze maakt, voelt niemand zich aangesproken. Zeker jouw ideale klant niet.

Kiezen voor je ideale klant kan ook spannend zijn, want keuzes maken is risicovol: maak je wel de juiste? Tegelijkertijd is er maar één manier om te ontdekken of je het juiste pad bewandelt, namelijk door te doen. Klopt het toch niet? Voelt het niet goed? Helemaal prima, dan lopen we een stukje terug en proberen we een nieuw pad. En het hoeft ook allemaal niet groot-groter-grootst, maar je bent ondernemer geworden om mensen te helpen, toch? 

Wie zou jij nou op dit moment het liefst willen helpen?

In de volgende blog ga ik de klantreis bespreken. Het is een reis die de klant doormaakt vanaf het eerste moment van ontdekking ‘hey, ik heb een probleem’ tot de terugkeer naar huis. Je ontdekt welke informatie je klanten verder kunnen helpen in hun queeste. Stay tuned. 

Foto 1 door Aleks Dorohovich op Unsplash

Foto 2 door Andrew Neel op Unsplash

Anne van den Berg

Author Anne van den Berg

More posts by Anne van den Berg

Join the discussion One Comment

Leave a Reply

Ik accepteer de Privacy Policy

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.